Як органічні ягоди та фрукти стають інноваційним перекусом від ТМ Panfruit. Історія сімейного бізнесу

Торгова марка Panfruit — сімейний бізнес Ніни та Сергія Стеценко, де органічні ягоди та фрукти перетворюються на інноваційні снеки за допомогою сублімації. У розмові з директоркою та співзасновницею органічного підприємства ТОВ «Панфрут Україна», Ніною Стеценко, дізнаємося, як сімейна філософія перетворилася на бренд, що розширює свою присутність як на внутрішньому та міжнародному ринках, так і знаходить місце в серцях споживачів.

Розкажіть історію створення бренду Panfruit та чому ви вибрали виробництво саме органічної продукції. Що для вас є органічне виробництво?

Історія ТОВ «Панфрут Україна» (TM Panfruit) бере початок задовго до офіційного створення компанії. У 2014 році ми з родиною почали виготовляти мед під брендом «Медик Ведмедик» на Чернігівщині. З часом з’явилося бажання створити продукт, який би вирізнявся серед конкурентів, і саме тоді ми зацікавилися органічним виробництвом. Ми відвідували профільні заходи, знайомилися з міжнародним досвідом і поступово зосередили увагу на вирощуванні органічних ягід.

У партнерстві з друзями ми заснували підприємство «Диканські ягоди», яке у 2016 році отримало органічну сертифікацію. У Полтавській області ми почали вирощувати органічну малину й паралельно будували власний холодильний комплекс, адже в Україні на той час майже не було сертифікованих потужностей для зберігання органічної продукції. Це стало необхідною умовою для розвитку.

Поступово ми почали відвідувати міжнародні виставки, зокрема BIOFACH у місті Нюрнберг, Німеччина, де почали налагоджувати контакти й глибше вивчати ринок органічних ягід. У 2017 році ми разом з іншими українськими виробниками створили кооператив «Панфрут». Попри те, що згодом він припинив існування через географічну розпорошеність учасників та різні ринкові орієнтири, цей досвід був цінним. Вже на основі цього кооперативу у 2020 році ми створили власне виробництво «Панфрут Україна» під торговою маркою Panfruit. Саме цей рік ми вважаємо початком історії нинішньої компанії.

Для нашої родини органічне виробництво — це філософія відповідального ставлення до землі, до споживача та до власної сім’ї. Це продукти, які ми не лише виробляємо та продаємо, а й споживаємо самі та даємо своїм дітям. Це відкритість та прозорість усього виробничого циклу.

Яким був ваш перший органічний продукт і як формувався нинішній асортимент? Які технології ви використовуєте для виробництва вашої продукції та зокрема для збереження її смаку, аромату та користі? 

Під власною торговою маркою ми виробляємо не лише органічну продукцію, а також і неорганічну. Головний продукт — це сублімовані ягоди та фрукти як корисні снеки. Наразі наш асортимент налічує близько 12 позицій, з яких більша половина — органічні.  

Першими органічними продуктами під торговою маркою Panfruit стали сублімовані малина та полуниця, які ми презентували як здорові снеки. Згодом до асортименту додалися органічні лохина, персик, диня, яблуко, томати, а також мікс банан–полуниця. Ми пишаємося тим, що були першими в Україні, хто отримав сертифікацію саме на сублімовані органічні ягоди.

Сублімація є нашою основною технологією. Її суть у тому, щоб прибрати вологу з ягід та фруктів шляхом глибокого замороження та вакуумного сушіння. В результаті сублімована продукція зберігає до 97–98% корисних властивостей, смаку й аромату, а також свій первинний вигляд. В процесі ми «відсікаємо» все зайве, залишаючи тільки природний цукор та поживні речовини. 

У виробництві своєї продукції ми дотримуємося «правила 30 хвилин», тобто, протягом цього часу зібрані свіжі ягоди мають бути заморожені, щоб зберегти максимум корисних властивостей. Тому ми маємо холодильні установки на полях для дотримання цього правила, або ж співпрацюємо з фермерами, які максимально готові дотримуватися цього правила. 

Окрім снеків ми також пропонуємо органічні сублімовані пудри з фруктів та ягід та їх шматочи, які широко застосовуються у кулінарії. Ми також експериментуємо із сублімацією інших продуктів, наприклад морозива, і вже тестуємо лінійку у продажах.  

Що, на вашу думку, є найбільшою конкурентною перевагою Panfruit на внутрішньому та міжнародному ринках?

Наша головна конкурентна перевага — інноваційність. Ми не просто йдемо за трендами ринку, а створюємо їх самі. Panfruit став першим в Україні виробником органічних сублімованих снеків, тоді як більшість інших компаній виробляли сублімовану ягоду виключно як інгредієнт для кондитерських виробів чи мюслів. Ми ж зробили її зручним та смачним перекусом для кінцевого споживача. 

Ще одна важлива відмінність — широкий асортимент органічної продукції з вищою доданою вартістю. На сьогодні в Україні практично немає компаній, які б пропонували таку різноманітність саме у форматі сублімованих снеків. Це дозволяє нам займати унікальну нішу як на внутрішньому, так і на міжнародному ринку.

Попри те, що сублімована продукція дорога через високу собівартість, ми віримо у її перспективу. Наприклад, при сублімації ягода втрачає до 90% своєї ваги, тому, щоб отримати 100 кілограмів сублімованої полуниці, нам треба взяти 1 тонну замороженої полуниці. Це складний процес, але завдяки такій технології ми отримуємо продукт, який відповідає високим стандартам якості і задовольняє потреби споживачів.

Як ви оцінюєте рівень обізнаності українського споживача про органічні продукти та як сприяєте його зростанню?

За моїми спостереженнями, на жаль, рівень обізнаності українського споживача про органічну продукцію залишається низьким. Більшість людей насамперед орієнтуються на ціну, особливо в умовах війни, коли фінансові можливості обмежені. Тому часто обирають дешевшу продукцію.

Втім, є також і аудиторія, якій близькі принципи органічного виробництва та вони вибирають сертифіковану продукцію через свій стиль життя та харчування. Зважаючи на те, що продажі нашої продукції в мережах супермаркетів, таких як «Сільпо» чи Good Wine, зростають, це означає, що поступово інтерес до органічної продукції збільшується. 

До того ж ми розповідаємо про переваги органічної продукції як на наших онлайн-ресурсах, так і під час безпосереднього спілкування зі споживачами, наприклад, на фестивалях та виставках. У своїй комунікації ми підкреслюємо, чому важливо звертати увагу на органічну сертифікацію. Більше того, зараз легше визначити український органічний продукт завдяки державному логотипу для органічної продукції, а також євролистку — органічному маркуванню Європейського Союзу, до якого більше звикли споживачі. На нашому пакуванні обидва логотипи розташовані на видному місці, щоб споживачу було легше розпізнати органічну продукцію. 

Ми зберігаємо органічну лінійку й прагнемо її розширювати. Наявність більшого асортименту продукції з вищою доданої вартістю на полицях магазинів дозволяє розвивати культуру споживання органічної продукції в Україні та поступово формувати розуміння у споживачів, що якісний продукт — це інвестиція у себе.

Ви брали участь у фестивалях і промоакціях на внутрішньому ринку, зокрема в Organic Fest у «Сільпо» та «Країні мрій». Як ці заходи та подібні сприяють просуванню вашого бренду та органічних продуктів зокрема?

Так, участь у подібних заходах для нас надзвичайно цінна. Це можливість бути ближчими до споживачів, безпосередньо почути й побачити їхню реакцію. Люди  розпаковують продукцію прямо на фестивалі, куштують її й одразу діляться враженнями, такий зворотний зв’язок є безцінним.

Оскільки наш продукт інноваційний і ми постійно вдосконалюємо асортимент, фестивалі та виставки стають своєрідним майданчиком для тестування новинок. Ми одразу бачимо, що подобається споживачам, а що потребує доопрацювання, і можемо швидко реагувати.

Водночас це живий контакт, який формує довіру до бренду. Люди спілкуються з нами особисто, бачать, що за продукцією стоїть сімейний бізнес, знайомляться з нашими цінностями. Така відвертість і відкритість допомагає налагодити міцний емоційний зв’язок зі споживачами та підвищує їхню лояльність.

Які ваші головні ринки збуту всередині країни? Чи плануєте надалі розширювати присутність своєї продукції у національних торговельних мережах? Чи плануєте ви розширити лінійку вашої органічної продукції?

Наш перший і ключовий партнер з роздрібної торгівлі це мережа супермаркетів Good Wine. Ми почали нашу співпрацю ще на початку виробництва меду, тому, коли ми запропонували їм наші сублімовані ягоди, вони одразу побачили потенціал цього готового продукту та погодилися розмістити на полицях своїх супермаркетів. Саме співпраця з Good Wine допомогла нашому продукту стати помітним для споживачів.

Згодом ми розширили присутність у мережі супермаркетів «Сільпо». Ми починали спочатку з кількох супермаркетів у Києві, а потім представленість нашого продукту розширилась на більшу частину України, і наразі снеки Panfruit вже є на полицях близько 100 супермаркетів «Сільпо». Також у нас налагоджена співпраця з мережами магазинів WineTime та «Антошка». 

Особливістю таких партнерств є взаємовигідні умови співпраці та надійність розрахунків, що дозволяє нам впевнено планувати виробництво та постачання. Наразі ми домовляємося про співпрацю з мережею автозаправних комплексів SOCAR і ведемо перемовини з іншими національними мережами, аби поступово розширювати присутність нашого бренду по всій Україні. Крім великих мереж, ми активно працюємо з невеликими спеціалізованими магазинами здорового харчування та органічних продуктів, де попит на нашу продукцію також високий.

Що стосується розширення асортименту, ми постійно тестуємо нові формати. Наприклад, вже широко пропонуємо сублімоване морозиво, і надалі плануємо створювати органічну лінійку цього продукту. Також плануємо створити сублімовані перекуси з йогурту з різними смаками. Це продукт практично ще не представлений на ринку у такому форматі, тому це велике поле для розвитку. Ми також шукаємо надійних постачальників органічної сировини, зокрема морозива та йогурту, щоб забезпечити стабільний розвиток нових лінійок продукту.

Ви серед семи органічних експортерів, які представлятимуть Україну на міжнародній агропромисловій виставці ANUGA 2025 в межах Національного стенду України. Які цілі ставите перед собою на цій виставці? Та як загалом участь у міжнародних торговельних заходах впливає на розвиток вашого бізнесу?

Наша головна мета на ANUGA 2025 — знайомство та налагодження співпраці як з виробниками органічної сировини для наших нових органічних продуктів, так і з потенційними партнерами для збуту готової продукції. Участь у міжнародних виставках дає нам можливість особисто зустрітися з потенційними партнерами та обговорити проєкти, які раніше залишалися тільки на рівні ідей.

Ми також неодноразово брали участь у торговельній виставці BIOFACH: спочатку як відвідувачі, а згодом як експоненти Національного павільйону України. Ці виставки також дають змогу підтримувати відносини з уже наявними клієнтами, обговорювати спільні проєкти та демонструвати стабільність нашого бізнесу. З власного досвіду можу сказати, що потенційні партнери часто знайомі з нами роками, але перші контракти підписуються лише після того, як вони бачать нашу регулярну присутність на міжнародних виставках, що засвідчує надійність і серйозність компанії.

Крім бізнесового аспекту, виставки надихають нас на творчі рішення. Оглядаючи продукцію інших компаній, ми отримуємо ідеї для розвитку та запуску нових інноваційних продуктів. Наприклад, на ANUGA ми плануємо шукати натхнення для нових сублімованих продуктів, і це, безперечно, стимулює нас до подальшого розвитку та розширення асортименту.

На які закордонні ринки ви вже постачаєте продукцію і які нові плануєте освоїти? На які ринки експорту ви орієнтуєтеся в найближчій перспективі?

Ми почали свій шлях на міжнародному ринку ще на етапі вирощування малини і, на мою думку, були одними з перших українських фермерів, які уклали прямий контракт із великою голландською компанією Tradin Organic Agriculture — одним із найбільших трейдерів органічної продукції в Європі. Протягом п’яти років ми успішно постачали їм майже всю нашу продукцію, і це був один із наших перших досвідів експортної роботи на рівні великих міжнародних контрактів.

Що стосується конкретних ринків сьогодні, ми експортуємо органічний сублімований персик в Італію та Німеччину, де партнери перефасовують продукцію під свої торгові марки. Також ми працюємо із США, де наш продукт продається під брендом Panfruit у фірмовому пакуванні, адаптованому під американський ринок. Крім того, ми нещодавно підписали договори зі шведським дистриб’ютором і виходимо на ринок цієї країни завдяки допомозі державної установи «Офіс з розвитку підприємництва та експорту». Ми також плануємо розвивати присутність і в інших скандинавських країнах, таких як Данія та Норвегія. Цей регіон є для нас пріоритетним через високий попит на органічні продукти та свідоме ставлення споживачів до здорового харчування.

Водночас, нашим основним фокусом все ж залишається український ринок. Для нас важливо допомагати розширювати споживання органічної продукції всередині держави, і ми це можемо зробити через більшу представленість на полицях національних торговельних мереж. 

Як війна вплинула на роботу вашої компанії? З якими ключовими труднощами ви зіштовхнулися від початку повномасштабного вторгнення? 

В першу чергу війна вплинула на наявність людських ресурсів — це, напевно, найочевидніша проблема, з якою зіткнулися майже всі компанії. Через дефіцит персоналу ми були змушені призупинити частину виробничих процесів, зокрема вирощування, оскільки не мали достатньої кількості людей для підтримки стабільної роботи.

Ще одним серйозним викликом стала необхідність релокації виробничих потужностей. Спершу ми перевезли обладнання з Полтавського регіону до Дніпропетровського і там продовжували роботу до кінця 2024 року. Наразі, у 2025 році, ми розпочали новий етап релокації до Житомирської області, де сподіваємося закріпитися на більш тривалий термін. Тут у нас вже заплановані нові проєкти та розвиток виробництва. Розташування у відносно безпечному регіоні дозволяє адаптуватися до нових умов та забезпечувати стабільність бізнесу.

Чи залучаєте ви міжнародну та державну підтримку для розвитку вашого бізнесу? Які результат такої підтримки ви можете назвати?

Так, ми активно залучаємо міжнародну та державну підтримку, і це дає відчутні результати для розвитку нашого бізнесу. Наприклад, цьогоріч, завдяки Програмі грантів в органічному секторі, що фінансується Швейцарією, в межах проєкту «Жіноче підприємництво в органічному секторі» (Women’s Entrepreneurship in the Organic Sector, WEOS), що впроваджується Міжнародною благодійною організацією «Інформаційний центр «Зелене досьє», та програми «Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України» (QFTP), що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія), ми отримали грант у розмірі 5 000 швейцарських франків. Ці кошти були використані для оновлення пакування для нового асортименту продукції.

Цього ж року ми отримали менторську підтримку в межах проєкту WEOS, що впроваджується Міжнародною благодійною організацією «Інформаційний центр «Зелене досьє», у партнерстві з громадською спілкою «Органічна ініціатива» за підтримки Швейцарії. Завдяки цій допомозі ми відновили співпрацю з одним із найбільших онлайн-магазинів країни: ROZETKA, шо мало позитивний вплив на наші продажі. 

А участь у менторських програмах, зокрема в межах програми «Залучення грантів для органічних виробників», реалізованої навчальним проєктом Organic Business School за підтримки Швейцарії в межах QFTP у 2024 році, допомогла нам не лише навчитися ефективно подавати заявки на гранти, а й отримати унікальний досвід та максимальну користь від залучених грантів.

Додатково міжнародна та державна підтримка дозволяє нам брати участь у фестивалях та промоакціях на внутрішньому ринку, таких як Organic Fest у мережі супермаркетів «Сільпо» та етно-фестивалі «Країні мрій», а також у міжнародних виставках, зокрема на BIOFACH, ANUGA та WorldFood Ukraine. 

Якщо б ви могли звернутися до себе на початку бізнес-шляху, який поради дали б собі щодо розвитку органічного бізнесу?

Якби я могла повернутися на початок нашого шляху, я б усе одно вибрала саме виробництво органічних продуктів. Передусім тому, що органічне виробництво відповідає нашій філософії — створювати якісний продукт із турботою про людей та довкілля. Для нас важливо, щоб продукт був не лише якісним і вирощеним за органічними стандартами, а й надихав людей та дарував їм позитивні емоції. Ми виробляємо продукцію так, як для себе: наші діти із задоволенням споживають її, і ми хочемо, щоб наші клієнти мали можливість знайти її на полицях магазинів і бути впевненими у її якості та смаку.

Попри те, що шлях органічного бізнесу складний і довготривалий, я порадила б собі не піддаватися тимчасовим коливанням настрою на ринку. За роки роботи ми неодноразово спостерігали цикли падіння та зростання цін на ягоди. Коли ціни знижувалися, деякі наші колеги викорчовували насадження, а вже через кілька років, коли виникав дефіцит, ціна зростала і починалося нове висаджування. Тому важливо дивитися на бізнес у перспективі не одного року, а принаймні п’яти-семи, оцінювати його стійкість та економічну доцільність у довшій перспективі. 

Органічний бізнес може не приносити миттєвих великих прибутків, але натомість дає стабільність і відчуття справжньої користі від того, що ти робиш. І саме це, на мою думку, є найважливішою цінністю на цьому шляху.