Як BIOFACH відкриває нові ринки для українських органічних експортерів

BIOFACH – це одна з найбільших і найважливіших міжнародних виставок органічної продукції, яка щорічно збирає провідних виробників, постачальників і споживачів органічної продукції з усього світу. Виставка, що відбувається у німецькому Нюрнберзі, є важливим майданчиком для обміну досвідом, розвитку партнерських відносин і просування органічних продуктів на міжнародному ринку. ТОВ «Катанзаро Євразія» (ТМ Alta Kraina), компанія, що займається експортом органічних заморожених ягід, концентрованих соків та фруктових пюре, бере участь у BIOFACH уже 8 років поспіль. Протягом 11 – 14 лютого 2025 року Alta Kraina стане однією з 24 компаній, що представлять свою продукцію на виставці у складі Національного павільйону України.

Про досвід участі компанії у BIOFACH, цілі на майбутнє та значення міжнародних виставок для розвитку органічного бізнесу ми поговорили з Аллою Пономаренко, керуючою партнеркою Alta Kraina.

– Скільки років Alta Kraina бере участь у BIOFACH? Які Ваші очікування від участі у BIOFACH цього року? Яку продукцію Ви плануєте представляти та чи будуть серед неї новинки?

– Alta Kraina бере участь у BIOFACH у межах Національного павільйону України уже вісім років поспіль, починаючи з 2018 року. Ми добре знайомі з цією виставкою, і хоча цьогоріч не плануємо жодних значних змін у нашому асортименті, очікуємо що це буде стабільно хороший виставковий рік. Для нас це черговий BIOFACH, на якому ми продовжуємо зміцнювати наші позиції на європейському ринку без значного ажіотажу чи кардинальних змін у галузі.

Цього року ми презентуємо наш традиційний асортимент: заморожені ягоди (як дикороси, так і культивовані), концентровані соки та фруктові пюре – продукцію, яку ми вирощуємо та виробляємо в Україні. Сподіваємося, що наступного року зможемо представити і новинки.

– Чи помітили Ви зміни у попиті на українську органічну продукцію у 2023 та 2024 роках, порівняно з періодом до повномасштабного вторгнення?

– У 2023 – 2024 роках ми не помітили суттєвих змін. Європа є нашим основним ринком експорту, і ми відзначаємо, що найбільший сплеск попиту стався під час пандемії COVID-19, тоді органічні продукти купували більше. Хоча у 2022 – 2023 роках, через економічну кризу, попит трохи знизився, та ми бачимо, що наразі він поступово відновлюється. Важливо зазначити, що ситуація на ринку в сегменті ягід і концентратів залишається стабільною, а Україна стає все більш привабливим постачальником.

– Наскільки участь у BIOFACH є важливою для Вашої стратегії експорту?

– Ми позиціонуємо себе як українська компанія, яка максимально близька до своїх клієнтів у Європі та по всьому світу. Тому ми активно беремо участь у кількох міжнародних виставках на рік, і BIOFACH є обов’язковою для нас. Сподіваємося, що з часом зможемо також брати участь у великих органічних виставках у США, але наразі BIOFACH залишається найважливішою та найбільш цікавою подією, адже на ній представлені компанії з різних країн світу.

Для нас важливо бути присутніми на міжнародних виставках загалом. Такі заходи – це обов’язковий крок для компанії, яка хоче вийти на міжнародний ринок та розвивати свою впізнаваність за межами України. Участь у таких заходах, звісно, вимагає значних фінансових та людських ресурсів, але навіть якщо компанія не має можливостей бути експонентом на даний момент, можна брати участь як відвідувач. Це надає великі можливості всім виробникам, які займаються органічним сільським господарством та прагнуть налагодити нові контакти та ринки збуту.

– Як участь у BIOFACH у попередні роки вплинула на розвиток Вашої компанії та географії експорту? Що стало головним досягненням завдяки участі у BIOFACH в минулих роках?

– Нашим головним напрямком експорту залишається Європа, оскільки ми маємо органічні сертифікати саме для постачання продукції у ці країни. Проте запити з інших регіонів, зокрема з Північної Америки, були, і я впевнена, що вони продовжуватимуть надходити. Наприклад, минулого року ми отримали запит на концентровані соки з Бразилії, але через відсутність відповідного сертифікату не змогли укласти контракт. Цей випадок підтверджує важливість розширення сертифікаційної бази для виходу на нові ринки.

Стосовно досягнень, участь у BIOFACH має для нас два ключові моменти. По-перше, це можливість знайти нових партнерів, з якими ми можемо розпочати нові проєкти та укласти контракти. По-друге, це шанс обговорити з нашими постійними партнерами нові можливості, обмінятися баченням про ринок та виклики, обговорити тенденції та домовитися про стратегії на наступний сезон. Це дійсно важливі результати, які роблять нашу участь у BIOFACH ефективною і продуктивною.

– Чи маєте досвід участі в інших міжнародних виставках органічної продукції та чим вони, на вашу думку, відрізняються від BIOFACH?

– Окрім BIOFACH ми брали участь як експоненти у межах Національних стендів України у таких виставках, як SIAL PARIS (Франція), ANUGA (Німеччина), GastroNord (Швеція), які були організовані за сприяння державної установи «Офіс з розвитку підприємництва та експорту» та за підтримки Європейського союзу, Швейцарії, Німеччини, Швеції та США. У майбутньому ми плануємо взяти участь у виставці органічної продукції у США, і це буде важливим кроком для нас щодо виходу на нові експорті ринки.

Цього року ми також беремо участь у виставці харчової продукції Gulfood, що проходитиме 17 – 21 лютого у м. Дубай (ОАЕ). Це перспективний майданчик для компаній, зацікавлених у виході на ринки регіону MENA (Близький Схід і Північна Африка). Я особисто відвідаю виставку, щоб оцінити динаміку нашого сегменту та перспективи розвитку у цьому регіоні. Це чудова можливість для розширення співпраці та пошуку нових партнерів, адже попит на органічні продукти у країнах Близького Сходу поступово зростає. Споживачі все більше орієнтуються на якість продукції, а наявність органічного сертифікату стає важливою конкурентною перевагою.

Щодо відмінностей, одна з найбільш очевидних – це масштаб, оскільки BIOFACH є однією з ключових виставок для органічного сектору загалом. В Європі органічна продукція є потужним трендом, а споживачі добре розуміють її цінність.

– Що, на Вашу думку, потрібно Україні для більш активного просування органічної продукції на міжнародному ринку?

– Якою б сильною не була компанія, успішний розвиток та вихід на міжнародні ринки неможливі без ефективних публічних комунікацій і стратегічного іміджевого позиціонування. Це стосується не лише бізнесу, а й країни загалом. Те, як світ сприймає Україну у медіа, бізнес-середовищі та суспільній свідомості безпосередньо впливає на експортні можливості для українських компаній.

Україна вже має репутацію потужної аграрної країни та надійного постачальника сировини. Наступний крок – закріпитися як відповідальний виробник якісної продукції з вищою доданою вартістю, зокрема, органічної. Подальша підтримка органічного сектору на державному рівні, зокрема через програми міжнародної технічної допомоги, значно посилить розвиток сектору і сприятиме розширенню присутності українських органічних продуктів на глобальному ринку.

Але якщо говорити про конкретні кроки на рівні кожної компанії, то я скажу не дуже популярну, проте важливу думку: бездоганне виконання умов договорів. На жаль, бувають випадки, коли домовленості не виконуються, і це шкодить не лише репутації окремої компанії, а й усьому сектору. Якщо ми хочемо зміцнити свої позиції на міжнародному ринку, нам потрібно будувати довіру – а це означає гарантоване дотримання контрактних зобов’язань та високі стандарти співпраці.

– Чи відчули Ви підтримку міжнародних партнерів та держави в питаннях експорту під час війни? Яку допомогу ви отримали від початку повномасштабного вторгнення, що посприяла експорту вашої продукції?

– Так, ми відчули значну підтримку в питаннях експорту, і ми щиро вдячні за це як державним, так і міжнародним партнерам, зокрема Міністерству аграрної політики та продовольства України, державній установі «Офіс з розвитку підприємництва та експорту», а також програмам міжнародної технічної допомоги, що реалізуються за підтримки урядів різних країни, зокрема Швейцарії в межах швейцарсько-української програми «Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України» (QFTP), що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія), Швеції в межах проєкту Міжнародного торгового центру (ІТС) «Сприяння виходу малих і середніх підприємств плодоовочевого сектору на зовнішні ринки та включення їх у ланцюжки доданої вартості», Європейського Союзу та уряду Німеччини в межах програми міжнародного співробітництва «EU4Business: конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП», яку в Україні реалізує німецька федеральна компанія Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH та іншим. Ця допомога була справді значною та відчутною для нас.

Хочу відзначити також платформу NAZOVNI – це ефективний інструмент, який значно допомагає нам в питаннях експорту. Наш досвід співпраці з цієї установою виявився надзвичайно позитивним, команда NAZOVNI оперативно реагує на запити й сприяє виходу українських компаній на міжнародні ринки.

Щодо просування продукції, то для нас ключовим є участь у міжнародних виставках. Це найефективніший спосіб розширення експорту, і саме у цьому напрямку підтримка держави та міжнародних партнерів є надзвичайно цінною. Ми прагнемо, щоб ще більше української органічної продукції було представлено на світовому ринку, і впевнені, що спільні зусилля допоможуть у цьому.

– Які поради ви могли б дати українським компаніям, які вперше беруть участь у виставці?

– Готуватися. Дуже ретельно готуватися. Важливо, щоб потенційні партнери, які підходять до вас на заході, не мали жодних сумнівів, що ви професійна європейська компанія, з якою хочеться співпрацювати. Для цього потрібні якісний візуальний вигляд, грамотна комунікація та впевнена поведінка.

Ретельно пророблена домашня робота має важливе значення. Варто заздалегідь знати, хто буде серед експонентів, з ким хочете поспілкуватися, попередньо запросити партнерів на павільйон і активно просувати свою участь у виставці через соціальні мережі та інші можливі канали. Без підготовки участь може бути малоефективною, тоді як добре продумана стратегія комунікації дає максимальний результат.

Для нас участь у виставці – це натхнення, нові ідеї та можливості. Але водночас – це велика кропітка робота, яка починається задовго до заходу. Це шлях який вимагає зусиль, але він безумовно того вартий.

BIOFACH залишається ключовою подією для демонстрації української органічної продукції міжнародній спільноті, популяризації органічного сектору України та налагодження нових міжнародних партнерств. Досвід Alta Kraina демонструє, що системна участь у виставці сприяє стабільному розвитку компанії та зміцненню позицій на міжнародному ринку.