Новини, Рослинництво

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

22.11.2021

Агротехнологічний full-service – абсолютно новий вид діяльності в Україні. Гравців цього ринку немає. Компанія AGRAIN спеціалізується на комплексному агрономічному супроводі, який вона надає агропідприємствам як елемент впровадження своїх технологій вирощування сільськогосподарських культур та загалом технологій сучасного агробізнесу, що дозволяють підвищити його ефективність на 20-50%. Наприклад, отримувати з кожних 600 га понад 300 тис. доларів додаткового прибутку. Звісно, ​​нас це зацікавило, і ми поспілкувалися із засновниками підприємства.

Компанія AGRAIN зареєстрована у березні 2021 року. Фактично почала працювати з квітня. Тобто їй менше року. Проте засновники компанії Роман Рибак та Зоряна Росоловська не вважають своє дітище стартапом.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Роман Рибак, засновник компанії AGRAIN

«Наші перші кроки, мабуть, були не такі, як у більшості новостворених компаній. Ми чітко знали, чого хочемо, де знаходимося і чим можемо бути корисними агроринку. Звичайно, ми також розуміємо його специфіку з власного досвіду роботи в агро. Зокрема, те, що за наявності коштів сьогодні господарство має практично безмежний вибір.

Ринок дистрибуції є дуже конкурентним і пропонує продукцію на будь-який смак. За останні 10 років агровиробники заробили гроші на кращу техніку, навчилися купувати якісне насіння. Тому головне питання не дефіцит продукції, а впровадження найефективнішої технології, а вже потім забезпечення технології необхідними продуктами. І, на жаль, саме це на практиці сьогодні для більшості господарств актуальна проблема», — констатує Роман Рибак.

AGRAIN спеціалізується на впровадженні сучасних технологій у галузі рослинництва для підвищення ефективності агробізнесу. Обираючи свій напрямок роботи, компанія орієнтувалася на такі тези:

  • У складі більшості агрогосподарств із середнім земельним банком сьогодні є і агрономічна, й інженерна служба.
  • Агрономи на таких підприємствах вже відпрацювали певні технології, агротехнічні заходи. У них з’явилися улюблені агротехнічні прийоми, препарати, сорти, гібриди, чіткий алгоритм дій. І вони нічого не змінюють уже багато років. Коли рентабельність сільського господарства була 300%, такий підхід до бізнесу виправдовував себе і власників все влаштовувало.
  • Нині ця формула вже не спрацьовує. За обставин, коли все змінюється – насамперед кліматичні умови, вартість енергоносіїв, асортимент ЗЗР, технічні можливості – технологія, напрацьована 20 чи 10 років тому, стає слабкою ланкою. Водночас, власники підприємств розуміють, що технології теж потрібно змінювати.

Але для реалізації потрібні відповідні фахівці, яких сьогодні важко знайти на ринку.

«Сьогодні агропідприємствам потрібен інтелектуальний сервіс. Земля у них є, техніка є, дистрибуція налагоджена. А ось сервісу немає. Адже власник підприємства не обов’язково технолог. Отже, йому треба запросити того, хто зможе реалізувати сучасні агротехнології краще, ніж він сам. Ми якраз і є тією сервісною компанією, яка допомагає господарствам розробляти та втілювати ефективні технології у рослинництві, та робить це планомірно, безболісно й оперативно», — розповів Роман Рибак, засновник компанії.

В AGRAIN почали з того, що визначили для себе, який сервіс сьогодні потрібен агропідприємствам, і що компанія може запропонувати їм. Всі наступні кроки похідні від заданого вектора.

Сьогодні у складі AGRAIN сформовано три ключові департаменти: агротехнологічний, комерційний, фінансовий. Роман Рибак займається комерційним департаментом. Головним департаментом підприємства – агротехнологічним – керує добрий товариш та колега співзасновників, з яким багато років працювали в одній команді, кандидат сільськогосподарських наук Микола Сучек. Зоряна Росоловська очолює фінансовий департамент підприємства. Вищий орган управління в AGRAIN – рада директорів.

А стосовно географії бізнесу, то компанія розпочала свою діяльність у Тернопільській та Хмельницькій областях. Для цього є низка причин. По-перше, це мала батьківщина співзасновників, де навіть стіни допомагають. По-друге, саме звідси вони почали будувати свою кар’єру в агро, тут є велика клієнтська база господарств, з якою співзасновники компанії знайомі багато років і мають високий рівень довіри. Відповідно, потреба в рекламі менша і налагоджувати бізнес-відносини з аграріями легше.

Хоча головною причиною є специфіка бізнесу, яку вибрав для себе AGRAIN.

«Суть нашого бізнесу – у глибинному вивченні проблематики клієнта, її максимальній деталізації. Це неможливо зробити в дистанційному форматі, необхідна особиста присутність та співучасть у роботі господарства, що й обумовлює регіон діяльності нашої компанії. Якщо проводити паралелі з великими дистрибуційними компаніями, які позиціонують себе як національні, їм для охоплення тієї ж Тернопільської області достатньо 5 менеджерів та одного агронома-консультанта, бо їхня головна мета – продати клієнтам продукцію.

У AGRAIN все навпаки. У нас 5 агрономів-технологів та один менеджер з продажу. Тому що наш агроном-технолог практично стає одним із агрономів господарства, з яким ми працюємо. Щоб ефективно впроваджувати заплановані зміни, він має «жити» у цьому господарстві та бути його частиною, а забезпечення необхідною продукцією стає просто технічним завданням менеджера з продажу», — пояснює Роман Рибак.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Співробітники компанії AGRAIN

Водночас компанія планує розширювати регіон своєї присутності. Наприклад, демо-полігони на 2022 рік AGRAIN заклав уже у Вінницькій та Житомирській областях. Далі планує рухатися на Волинь та Рівненщину. І це також не випадково. Ці області всім трьом директорам компанії добре знайомі. Тут вони теж працювали, мають налагоджені бізнес-зв’язки, тож вважають, що зможуть легко стартувати у цих регіонах. Освоєння цих областей – наступна мета компанії. Згодом – центральних регіонів, а в майбутньому – усієї України.

Цей етап розвитку компанії вже незабаром, адже динаміка руху AGRAIN перевищує всі надії. Сукупний земельний банк, де компанія провадить свою діяльність, вже перевищив 50 тис. га. Погодьтеся, для першого року роботи результат вражає.

Ставка на середній агробізнес

Для більшості компаній, які спеціалізуються на обслуговуванні агропідприємств, найбільш привабливими клієнтами є середні господарства. Це не новина. AGRAIN не став винятком із цього правила. У компанії також роблять ставку на середній агробізнес – підприємства з земельним банком від 1,5 тис. га до 10 тис. га.

Середні агропідприємства як клієнти мають свої переваги. Вони традиційні. З одного боку, достатній матеріально-технічний потенціал. З іншого, необхідна гнучкість та оперативність у прийнятті управлінських рішень.

 «Для нас важливо, щоб усі рішення у господарстві приймалися на місці, тобто людиною чи групою людей, з якими ми безпосередньо контактуємо – власником, керівником та головним агрономом. Саме з такими підприємствами ми співпрацюємо.

І ще один важливий для нас критерій – наявність у господарства парку техніки, що дозволяє дотримуватись певної технології рослинництва: класичної чи інтенсивної. Головне, щоб керівники та власники мали бажання її покращити. Саме це спонукає їх до співпраці з нами», – зазначає Роман Рибак.

Погляд зі сторони

Щодо безпосереднього співробітництва AGRAIN з агропідприємствами, за словами Романа, починається воно зі зміни стереотипів. У будь-якому господарстві керівник та агроном працюють у межах свого банку землі, і весь їхній досвід базується на технологіях, до яких вони звикли, і які колись давали гарний результат. Колись, але не зараз. Проте, агроном господарства переважно за своєю природою – консерватор, тож зміни даються важко.

В умовах, коли діюча технологія вирощування недостатньо ефективна і не дає очікуваних результатів, її потрібно змінювати. Власники агропідприємств на це реагують у різний спосіб: хтось боїться змін і вважає за краще залишити все як є, сподіваючись що потім стане краще; хтось змінює сам; а хтось хоче змін і потребує допомоги.

AGRAIN знаходить спільну мову з власниками, керівниками та агрономами тоді, коли підприємство готове до змін.

«Вже маємо позитивний досвід у запровадженні поетапних змін у вирощуванні сільгоспкультур, які і для господарства, і для працівників проходять майже непомітно та безболісно.

Головне – ми посилюємо функцію головного агронома господарства, і тим самим підвищуємо рівень експертизи в агрономії. Вибираємо технологію згідно з ресурсозабезпеченням господарства, погоджуємо її з керівництвом. І з цього моменту настає своєрідна диктатура технології, впровадження якої забезпечує наш агроном-технолог у тандемі з головним агрономом господарства.

Це агрономічне посилення дозволяє легко пережити всі зміни. Адже в господарстві є експерт, котрий знає, яким буде наступний крок, що буде через крок, які можуть бути підводні камені під час втілення тієї чи іншої зміни, з котрим завжди можна порадитися. Тому вже після першого сезону роботи власник господарства може оцінити результат та динаміку – наскільки покращилася ефективність його бізнесу», – запевняє Роман.

Ефективна технологія потребує якісних продуктів

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Микола Сучек, кандидат сільськогосподарських наук, директор агротехнічого депертаменту AGRAIN

 «Чому ми вирішили створити власну торгову марку? Тому що однією з наших ключових цілей є впровадження на підприємствах ресурсозберігаючих технологій. І тут постає питання, чи пропонувати партнерам продукцію мультинаціональних компаній – це дорого і не завжди виправдано.

Щодо генеричних препаратів, які присутні на українському ринку, на жаль, ми не завжди впевнені у їхній якості. Тому знайшли інший вихід. Ми маємо досвід співпраці з китайськими виробниками. Ми були в Китаї та вивчали оснащеність та технологічні цикли різних виробників. І підібрали підприємства, які для нас виготовляють генеричні препарати за якістю, що не поступається оригінальній», – розповідає Микола Сучек.

В AGRAIN розуміють, що ефективна технологія потребує якісних продуктів. І найголовніше – вчасно. Це спонукало компанію до розробки своїх лінійок продуктів. У перспективі їх буде три. Нині дві.

«Ми не прив’язані до будь-якого плану продажу препаратів певних брендів як дистриб’юторські компанії. Не прив’язані до недопроданих залишків на складах. Ми не маємо такого диктату. Тому ми маємо можливість обирати ті препарати та діючі речовини, які сьогодні є найбільш ефективними на території України. Крім того, ми відстежуємо препарати, які можуть бути ефективними у майбутньому, наприклад, в умовах кліматичних змін. Стежимо за тенденцією розвитку формуляцій ЗЗР та їх впливом на фізіологію організмів», – додає Микола.

Компанія має кілька брендів. Наприклад, DIYA PROTECT – лінійка засобів захисту рослин. Під брендом RYASNO представлене насіння. І ще AGRAIN розробляють лінійку мікродобрив під торговою маркою DIYA MIKRO.

«За перший рік роботи в лінійці DIYA PROTEC є 10 препаратів. Наступного року плануємо розширити її до 20 препаратів чи навіть більше. Всі продукти ми розробляємо заздалегідь, щоб було більше плановості та передбачуваності у співпраці з агропідприємствами.

Те саме можна сказати і про нашу лінійку насіння. Під брендом RYASNO представлене насіння трьох культур: сої, пшениці та ячменю. Ми стежимо за сучасними тенденціями селекційної науки, вивчаємо топові сорти Європи та відпрацьовуємо сортові технології для ґрунтово-кліматичних зон України. Вирощуємо насіння високопродуктивних сортів, доопрацьовуємо його на високотехнологічних заводах, щоб агровиробник отримав якісне насіння: нетравмоване, протруєне, у зручній тарі, яку можна просто взяти і посіяти без будь-яких додаткових зусиль», – наголошує Роман Рибак.

При цьому, за його словами, в AGRAIN знайшли свій «третій шлях». Тобто не вважають, що підвищення ефективності – це скорочення витрат підприємства. Або, навпаки, – застосування найдорожчої та винятково оригінальної продукції.

«Головна мета нашого бізнесу – не скоротити витрати агропідприємства, а збільшити ефективність його роботи. Саме це «продаємо» нашим клієнтам – ефективність, що базується на технології. А технологія зі свого боку вже складається з продукції та технологічних операцій – насіння, ЗЗР, пального, застосування техніки, – з чого саме й формуються витрати.

Коли врожайність збільшується на 20-30-40%, вже не має великого значення, скільки коштує забезпечення технології: дорожче на 3% чи дешевше на 3%. Тому нам неважко забезпечити господарство потрібним продуктом», – продовжує Роман Рибак.

Тут до нашої розмови приєднується фінансовий директор. Тому що підвищення врожайності – це гарний результат, але їм не виміряти ефективність. Доказом ефективності технології є додатковий прибуток.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Зоряна Росоловська, співвласник, фінансовий директор AGRAIN

«Якщо говорити мовою цифр, то цього року на полях одного з господарств, де працював наш агроном-технолог і частково було впроваджено наші технології, урожай ріпаку становив 36 ц/га, пшениці – 71 ц/га, сої – 27 ц/ га. У той час як на сусідніх полях ріпаку зібрано 26 ц/га, пшениці – 62 ц/га та сої – 18 ц/га. Хоча собівартість вирощування однієї культури на гектар була приблизно однакова, оскільки вартість нашої технології не виходить за межі суми, закладеної у бюджеті господарства.

Якщо умовно взяти однакові поля по 200 га кожної культури, то додатковий прибуток там, де застосовувалась наша технологія, цього року на ріпаку становитиме $136 тис., на сої – $111 тис. та на пшениці – $56 тис.

Тобто для господарства економічний ефект від співпраці з компанією AGRAIN на 600 га становив $303 тис.», – підраховує Зоряна Росоловська.

Прибуток у наочній проекції

І насправді це ще не межа. За даними агротехнічної служби AGRAIN, діапазон покращення показників ефективності при вирощуванні культур за технологіями компанії – від 20% та більше. Але все це дуже індивідуально, оскільки агропромисловий комплекс має дві спільні проблеми – високу собівартість вирощування і низьку врожайність. А причини цього різні. У когось – брак кваліфікованих кадрів, у когось застарілі технології, у когось – завищена собівартість «завдяки» недобросовісному дистриб’ютору. А в когось відсутність власної техніки.

Тому аграрію, як правило, недостатньо розповісти на науковому рівні, що він отримає найкращий урожай. На словах це сприймається важко.

«Ми розробили спеціальний інструментарій, який дозволяє керівнику агропідприємства спрогнозувати майбутній урожай відповідно до технології, яку він хоче обрати, її собівартість та порівняти з ринковою вартістю вирощеної продукції. Для кожної культури у нас все прораховано. Це дуже допомагає нашим аграріям скласти цілісну картинку та зрозуміти, що вони в результаті будуть із цього мати», – розповідає фінансовий директор.

І це ще не все. На основі показників ринкової вартості агротехнічних заходів та інших витрат господарства із загальноприйнятою технологією вирощування фінансова служба AGRAIN розробила модель розрахунку EBITDA на гектар.

 «У цю модель зведено всі прямі витрати – на оплату праці, енергоносії, ЗЗР тощо. Сюди включені планова врожайність та ціна на продукцію. Відповідно, ми можемо моделювати будь-які ситуації. Наприклад, яку EBITDA ми отримаємо за врожайності 50 ц/га і яку за 70 ц/га. Це досить наочний інструмент, і для хорошого господаря він переконливий», – констатує Зоряна Росоловська.

Було б бажання

Загалом взаємодія AGRAIN з агропідприємствами має чіткий алгоритм. Насамперед йде оцінка ґрунтово-кліматичних умов, в яких знаходиться господарство, а також технологій, що використовуються господарством, та їх ефективності.

Другий етап – розробка індивідуалізованої технології на підприємстві з огляду на можливості його ресурсозабезпечення. AGRAIN представляє її керівництву підприємства, і, якщо технологія приймається, за підприємством закріплюється агроном-технолог AGRAIN. Починається поетапне втілення нової чи скоригованої технології. Досить часто робота з господарством відбувається за різними схемами товарного кредитування.

«Акредитацію підприємства, з яким ми плануємо співпрацювати, проводять наші юридичний та фінансовий відділи. Якщо господарство проходить оцінку рівня ризиковості, ми працюємо з ним. А взагалі, щоб змінити технології на найкращі, агропідприємству потрібні лише три речі. По-перше, бажання. По-друге, земельний банк. І, по-третє, мінімальний парк техніки, що дозволяє реалізувати загальноприйняту технологію. Тому що, як правило, 25-30% початкових змін – це просто коригування технології, яка існує в господарстві», – каже Роман Рибак.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Фінансовий відділ компанії AGRAIN

Не конкурент і не замінник

«Насправді, наш агроном – це не конкурент агронома господарства, не його замінник і не дублер. Він виконує функції агронома-технолога підприємства. І має дві цілі. З одного боку, переконати головного агронома, науково довести йому необхідність використання запропонованих агротехнічних прийомів та контролювати, щоб господарство виконувало всі рекомендації», – висловлює свою позицію Микола Сучек.

За його словами, технологія вирощування сільськогосподарських культур – це не лише перелік препаратів, розписаний по фазах, коли їх потрібно вносити. Технологія – це комплекс, до якого входить прив’язка препаратів до техніки, яку має в своєму розпорядженні підприємство, до сортів, які господарство вирощує, до сівозміни, яку їм запроваджено, і до системи обробітку ґрунту, яку у цьому господарстві прийнято. Це No-till, Strip-till, Mini-till або класична система обробітку – все це впливає та змінює технологічну карту.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

«Ми презентуємо нашу технологію керівнику та головному агроному господарства, точніше її основу, базу. Оскільки майже всі агрономи – консерватори, вони можуть не погодитись на нашу технологію. Тоді ми пропонуємо дати нам частину поля, де працюватимемо за своєю технологією, а потім порівняємо врожайність та економіку. Це найкраще переконує.

А далі ми закріплюємо за господарством свого агронома-технолога. Один агроном у нас обслуговує 10-15 тис. га землі, що розташована у різних господарствах, і несе відповідальність за результат. Це і є агрономічний супровід. Наш фахівець має своєчасно реагувати на зміни: не лише аналізувати ситуацію «тут і зараз», а й передбачити, як вона розвиватиметься у наступних фазах. Це складне завдання. Але позитивна історія нашої співпраці з господарствами доводить, що цілком реальне», – робить висновок директор агротехнологічного департаменту AGRAIN.

AGRAIN – тому що перший

І ще один штрих до портрета компанії. Коли власники вирішували, як її назвати, то не знали, що в Україні вже є велика агрогрупа A.GRAIN. Хоча юридична назва нової компанії – все ж таки «Агреїн».

Коли дізналися, все одно до назви AGRAIN підійшли принципово.

«Grain – це зерно, тобто головний символ не лише в агро, а взагалі – у бізнесі, житті, філософії. Символ початку та родючості – що посієш, те й пожнеш. Символ нових і великих перспектив. Ось чому Grain. А префікс А – щоб завжди бути першими: і у свідомості, і в переліку як україномовних, так і англомовних. Адже ми ініціюємо в Україні новий ринок – комплексний агротехнологічний сервіс. Такого ринку Україна ще не має. Він лише формується. Ми перші, тому попереду літера «А», – впевнений Роман Рибак.

За його словами, справжнього агротехнологічного сервісу на українському агроринку сьогодні немає. Здебільшого все закінчується агрономічною консультацією. На підприємство приїжджає агроном-фахівець, оцінює ситуацію та каже, що треба зробити, щоб вам було «щастя». А агроном підприємства після цього сідає і думає, як втілити у життя всі ці рекомендації. Саме цим відрізняється AGRAIN від інших.

«Ми надаємо повноцінний агротехнологічний сервіс: плануємо з агрономом, що, як і коли потрібно зробити, і допомагаємо це реалізувати – головою, руками, фінансовими інструментами та продукцією», – уточнює засновник компанії.

Плани розвитку

Планів подальшого розвитку у AGRAIN, як і у будь-якої нової компанії, безліч. Але певні пріоритети компанія собі окреслила. По-перше, це створення власних лабораторій для більш точної діагностики ґрунтів та оперативнішої розробки рекомендацій. Ще технічного відділу, оснащеного дронами: це план наступного року.

Окрім того, AGRAIN має намір розширити лінійки своїх продуктів.

«Наша мета – закрити потребу агропідприємства, наскільки це максимально можливо, у насінні, ЗЗР та мікродобривах продукцією, в якій ми цілком упевнені. Сьогодні не проблема знайти препарат із необхідною діючою речовиною. Препаратів на ринку багато. Проблема – зробити правильний вибір. Чим більша впевненість у продукті, тим більша впевненість і в результаті застосування технології. А у своїх продуктах ми впевнені», – нагадує нам власник компанії.

І ще більш важливою в AGRAIN вважають підготовку власних кадрів, без чого неможливе масштабування бізнесу. Мріють навіть про свою кузню кадрів – школу AGRAIN. Але це довгострокові перспективи. А в найближчому майбутньому планують посилити штат своїх агрономів-технологів кваліфікованими фахівцями.

Місія здійсненна

Своєю місією в AGRAIN вважають донесення ресурсозберігаючих технологій до агропідприємств малого та середнього розміру. У цьому є своя логіка. Великі господарства, тобто холдинги, збереженню ресурсів і сьогодні приділяють достатньо уваги. Коли рахунок йде на десятки тисяч чи сотні тисяч гектарів, будь-яка помилка коштує дорого. Надмірно використаний кілограм насіння у масштабі 100 тис. га – дуже серйозні кошти. Однак, цього можна не помітити на 200 га. А у господарстві із земельним банком 1-3 тис. га така помилка буде коштувати керівнику господарства, наприклад, нової сівалки.

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

Роман Рибак, Зоряна Росоловська, Микола Сучек

«Агрохолдинги вже навчилися чи навчаються і перебувають у постійному процесі ресурсозбереження. Вводять точне землеробство, думають, як правильно сіяти, збільшують частку рідких добрив. Це все рахується і має свою економічну доцільність – дозволяє використовувати менше ресурсів, але ефективніше.

Ми хочемо цьому навчити власників невеликих та середніх підприємств. Наша глобальна мета – допомогти зробити сільське господарство високоефективним бізнесом завдяки використанню ресурсозберігаючих технологій. Тому що сьогодні ми аналізуємо ресурси лише з точки зору їхньої вартості – за літр, тонну чи кубометр. І не замислюємось над тим, що все має свій кінець. Кожен наш сьогоднішній крок до збереження ресурсів забезпечує наступне покоління ікращим майбутнім», – резюмує Роман Рибак.

Андрій Яцина, Валентин Хорошун

Формула ефективності від AGRAIN посилює функцію головного агронома господарства

м. Тернопіль, вул. Живова, 11В
Тел.: (067)-298-26-76
E-mail: info@agrain.in.ua
https://agrain.in.ua/

Залишити коментар: